Articolo redatto da Alberto Gaiga
Involuzione:
fenomeno di regresso, di decadenza, di ritorno a forme inferiori e meno evolute, sia con riguardo all’intelligenza, sia con riferimento alla vita culturale, sociale, politica, economica d’un popolo.
È quello che mi è capitato in questi giorni: assistere ad una vera e propria Involuzione Digitale, coi fiocchi e contro fiocchi.
La causa è stata la decisione, da parte di un’azienda con cui sono entrato in contatto, di rinviare una serie di investimenti già programmati, mirati a processi di Trasformazione Digitale
L’effetto – non immediatamente visibile ma pesante – è stato rinunciare ad opportunità cruciali per rimanere competitivi e attrattivi sul mercato, perdendo così l’opportunità di costruire vantaggi a lungo termine.
Ma cos’è un “Involuzione Digitale”?
È una scelta di regressione – dettata più dalla pancia che dalla ragione – verso un progetto di business meno evoluto: è l’atteggiamento di chi preferisce “non fare” piuttosto che prendersi dei rischi ragionati. In pratica, mi riferisco a tutta una serie di comportamenti che vanno nella direzione opposta rispetto quella naturalmente scelta da chi ha visione e vuole assicurare un futuro migliore per il proprio business.
Veniamo al caso specifico.
Immagina una bella azienda B2B, attiva nelle forniture all’industria manifatturiero-metalmeccanica. Una realtà florida, che ha superato con successo il fisiologico cambio generazionale, quando il controllo è passato dal fondatore ai figli: questi, una volta entrati in azienda, sono stati in grado di ampliare il business, giocando da protagonisti nel management di quella che è diventata un’affermata azienda che vende in Europa.
Bene, l’esigenza è chiara e la visione ben definita: allargare il mercato, geograficamente (extra Europa) e verticalmente (miglior servizio, incremento del segmento dei piccoli clienti, maggior velocità sui grandi clienti). Un progetto chiaro ed un ecosistema digitale ben definito:
Mancano giusto un paio di touchpoint per completare la Sales Digital Trasformation di quest’azienda B2B:
Il tutto condito da un pizzico di marketing digitale, per garantire un flusso regolare di nuovi visitatori e potenziali clienti.
Cosa ne sarebbe nato?
Un’architettura di relazioni digitali omnicanale ottimizzate per la vendita e cioè un insieme di touchpoint distinti:
C’era in ballo un investimento pari allo 0,3% del fatturato annuo aziendale, forse il 3% del margine lordo dell’anno precedente. Secondo me era il caso di Andare Oltre, molto oltre, ed anche molto rapidamente, senza esitazioni.
E invece…
Il documento d’ordine, corredato da un progetto di analisi ampia e dettagliata, è rimasto sotto la penna dell’AD per un paio di mesi, per poi finire nel cassetto del “lo rivediamo tra 12 o 24 mesi, abbiamo altre priorità ora”.
Non voglio evidenziare il mancato ordine, ma l’effetto di questa scelta a dir poco rischiosa ed azzardata: “non fare”!
Sebbene possa apparire una ragionevole scelta conservativa, questa vera e propria Involuzione Digitale porta con sé una serie di conseguenze che possono compromettere la crescita e la sostenibilità dell’azienda a medio-lungo termine.
L’azienda di questo caso, ma in generale tutte le aziende che tentennano o rimandano gli investimenti in Trasformazione Digitale, perdono l’opportunità di rimanere competitive e rilevanti nel mercato attuale, ma anche di ottenere significativi vantaggi a lungo termine.
Sebbene il recupero dell’investimento in nuove tecnologie e Trasformazione Digitale dei Processi i Vendita possa sembrare inizialmente incerto, è assolutamente ragionevole presumere che, con l’adozione delle giuste strategie e tecnologie, ogni azienda può rapidamente ripagare i costi iniziali, ma soprattutto assicurarsi un vantaggio competitivo duraturo nel tempo.
